Продажи как цель существования любой компании

В наше время достаточно большая часть людей работает над развитием своего бизнеса в самых разных сферах. Благодаря этому они не только повышают уровень собственного дохода, но и работают над улучшением обеспечения определенными товарами или услугами жителей нашей страны. Ключевой частью бизнеса являются продажи товаров или услуг.

Под формулировкой слова продажа каждый сотрудник может закладывать собственное значение. Если говорить в широком смысле, то продажа предполагает организацию процесса реализации товара.

 

Роль продаж в работе компании

 

Предполагая работу компании любого размера предполагается определенная коммерческая выгода, суть которой заключается непосредственно в продажах. Именно правильная организация системы продаж позволяет получать прибыль, на которую развивается сама компания.

На данный момент именно продажа имеет тесную связь с маркетингом, ведь она является логическим продолжением маркетинговой работы. Само же понятие маркетинг появилось непосредственно от термина продажи и является его логическим, теоретическим объяснением.

Поскольку продажи очень актуальны и включают в себя множество теоретических, а также практических разработок, можно выделить следующую их классификацию:

 

  • Продажи оптового и розничного класса. Стандартный вариант продаж товаров различного типа, где отличия имеются лишь в количестве товаров, которое продается за один раз.
  • Сегмент В2В и В2С в продажах. Термин В2В предполагает продажи для бизнеса, а вот термин В2С в свою очередь предполагает продажи для личного использования.
  • Активные продажи. Сравнительно новый вариант продаж, где инициатором является именно продавец, а не покупатель.
  • Прямые продажи. Продажа товаров или услуг клиенту происходит непосредственно при личном общении.
  • Маркетинг многоуровневого типа. Имеет название сетевой маркетинг и предполагает создание целой сети из менеджеров, каждый из которых не только реализовывает продукцию, но и может приводить новых клиентов.
  • Короткая и длинная продажа. Вариант коротких продаж предполагает минимальные временные затраты клиента на осуществления покупки. Длинные же продажи являют собой более длительное взаимодействие с клиентом.
  • Мобильные продажи. Продажи такого типа предполагают обязательную полную автоматизацию при оформлении заявки, постоянную аналитику и планирование работы.

 

Это оптимальный вариант классификации продаж, где учтены все нюансы работы и основные отличительные способности.

 

Система продаж

 

Система продаж представляет из себя организационный процесс работы на данный момент всего раздела, который отвечает за сами продажи и соответственно за прибыль организации. Данная система включает в себя 4 основные элемента, благодаря которым можно сформулировать стандарты продаж в зависимости от ее вида и типа. Среди данных элементов можно выделить следующие пункты:

 

  • Контроль работы менеджера
  • Контроль целого коммерческого отделения
  • Набор персонала, а также его последующее обучение для внедрения в рабочий процесс
  • Проведение анализа и оценки работы и в частности эффективности используемых технологий, что поможет увеличить продажи в будущем

 

Все элементы составляют систему продаж, где каждый пункт играет важное значение. Фундамент построения системы продаж вы можете рассмотреть на Рисунке 1.

 

Рисунок 1. Фундамент построения системы продаж

 

 

 

 

Принципы успешных продаж

 

На самом деле стоит сказать, что универсальных правил, которые обеспечат успешность продаж не существует. Все зависит от клиентов и непосредственно от менеджеров которые продают товар в определенной нише, в которой работает компания. В тоже время, как и в любой деятельности, существуют свои основные правила, которых стоит придерживаться для обеспечения продуктивной работы. Данные правила можно обозначить следующим образом:

 

  • Понимание сути продаж. Для начала стоит понимать, что сам термин продажи означает взаимодействие на выгодных покупателю условиях. Таким образом можно сделать вполне логичный вывод, что для улучшения продаж нужно предоставить для клиента максимально выгодные условия.
  • Постоянное взаимодействие с клиентом. Между продавцом и клиентом не должно быть психологического барьера, который бы мешал нормальному и конструктивному общению.
  • Постоянное развитие. Тенденции рынка и соответственно предпочтения пользователей могут меняться, где продавцу необходимо уметь вовремя удовлетворить новообразовавшиеся спросы.
  • Постоянный анализ. Все действия должны анализироваться, что поможет определить возможные неудачи и в будущем сделать правильные выводы для улучшения продуктивности работы.

 

В крупных компаниях продажами занимается отдел продаж, где менеджеры учитывают все нюансы и составляют образ потенциального клиента для лучшего результата.

 

Роль владельца компании в ее развитии

 

Развитие компании, исходя из вышеперечисленных пунктов, непрерывно связано с увеличением количества продаж. У каждой компании есть свой владелец и многие недооценивают его роль в увеличении показателей продаж. Зачастую это приводит к тому, что компания не использует в полной мере свой финансовый потенциал, что неминуемо заканчивается работой в минус. Если посвятить всю работу консультантам и менеджерам, то можно заметить падение эффективности работы на 80 процентов. Это делает необходимым для владельца принимать активное участие в работе, ведь данная персона лучшим образом понимает не только свою продукцию, но и желания и предпочтения клиентов. Его активное участие в процессе создания технологии продаж поможет настроить всю работу правильным образом.

Более того, в последнее время отслеживается тенденция ухода работников на новые рабочие места, после чего компания может терять в прибыли. Происходит это из-за того, что новый работник не понимает всех особенностей работы, а также самого продукта который ему нужно продавать. Все эти вещи должен как раз объяснить на практике непосредственно руководитель. 

 

Личные продажи

 

Маркетинговая политика предполагает общение с клиентом посредством баннеров, промоакций, рекламы и других методов привлечения его внимания. В тоже время стоит отметить важность использования на практике такого термина как личные продажи. Преимущества данного метода заключаются в возможности прямо взаимодействовать с вашим потенциальным клиентом. Говоря о личных продажах можно отследить статистику, где прослеживается намного больший уровень доверия к продавцу именно за счет личного общения. Более того, именно продавец может донести большой объем полезной информации до клиента, что положительно сказывается на эффективности продаж. В последнее время в системе маркетинга все чаще используется метод продолжительной периодической связи продавца с клиентом, что позволяет плавно подвести потенциального клиента к покупке.

 

Основной недостаток данного метода состоит в том, что продавец не может одновременно обрабатывать множество клиентов и будет вынужден остановится на их определенном количестве.

 

Исходя из этого можно сделать вполне резонный вывод, что личные продажи очень важны в работе компании. Также стоит отметить, что эффективности удается достигнуть в случае решения всех коммуникационных задач, среди которых можно выделить:

 

  • Необходимость передать клиенту большой объем информации об услугах вашей компании или о товарах
  • Все предложения должны обязательно быть адаптированы к каждому клиенту основываясь на его желаниях, предпочтениях и требованиях
  • Необходимо дать клиенту нужную информацию, которая укажет на превосходства товаров или услуг вашей компании относительно конкурентов

 

Чтобы более подробно понять этапы работ по методу личных продаж, вы можете взглянуть на Рисунок 2.

Рисунок 2. Алгоритм работы при организации личных продаж

 

 

Отсутствие продаж

 

Поиск причины отсутствия продаж - это очень актуальная тема для многих владельцев компаний различного размера. Важно понимать, если нет продаж у вас, то они наверняка есть у других компаний, ведь спрос на продукцию никуда не девается. Отсутствие продаж для компании означает работу в минус, что в скором времени приводит к закрытию организации. Среди основных причин отсутствия продаж можно рассматривать что угодно, но основное внимание стоит уделить следующим пунктам:

 

  • План продаж. Сегодня существует мнение, что в работе нужно всегда завышать план продаж, ведь это поможет стремится к большему и достигать лучших результатов. Не стоит надеятся на липовый план продаж, который не учитывает все особенности рынка и не предполагает грамотной стратегии работы. Если планирование работы выполнено некорректно, то рассчитывать на высокие показатели от продаж не смысла.
  • Мотивация. Отдел продаж в большой и не очень компаниях насчитывает определенное количество работников. Продажи в определенной степени зависят именно от этих людей, поэтому их мотивации стоит уделить достаточное количество времени. Есть ряд мотивационных методов, начиная от карьерного роста и заканчивая возможностью развиваться и соответственно больше зарабатывать.
  • Продуктовый фактор. В работе важно учитывать доступность товара, его ликвидность и то, каким образом он преподносится клиенту. Сюда также можно отнести и время доставки, а также ее стоимость относительно стоимости у конкурентов.
  • Рекламная составляющая. Развитие любого бизнеса связано с необходимостью проведения ее рекламы. Реклама относится к одному из основных двигателей торговли, поэтому правильная ее настройка является одной из ключевых составляющих эффективности продаж.

 

При отсутствии продаж не стоит ждать результата из неоткуда, нужно провести работу по устранению ошибок. В процессе исправления ошибок и при отсутствии продаж поможет использование вышеперечисленных пунктов. Простыми словами отсутствие продаж можно охарактеризовать на Рисунке 3, но это лишь поверхностная информация, которая подойдет для небольших компаний. В любом случае учет вышеперечисленных пунктов является обязательным.

 

Рисунок 3. Факторы, которые мешают успешным продажам.

 

 

Заключение

 

Рассматривая работу компании любого размера можно сделать вывод об исключительной важности продаж. Правильно организованный процесс работы обеспечит вам эффективную работу, соответственно и продуктивность в продажах. Отсутствие продаж делает невозможным дальнейшее функционирование компании, поэтому в данном материале мы привели в пример варианты решения данной проблемы. Учитывая все особенности рынка, предпочтения и желания клиентов можно совершенствовать работу компании.