Что делать, если в вашем бизнесе стало мало клиентов?

Допустим, вы разместили рекламу в целевых СМИ (в газете или на радио), раздали напечатанные флаеры или листовки – люди пришли и купили.

Ура. Вы получили результат. Продавцы выдохнули и даже контакты не взяли (а зачем?), а вы, как владелец бизнеса – расслабились. Ведь прибыль получена, деньги – в кассе, реклама окупилась.

А что дальше? Опять давать рекламу и загонять людей в магазин?

Получается, что вы живете одним днем и не думаете на перспективу.

Чтобы реализовать в своем бизнесе контролируемую и отлаженную систему продаж – вам нужно выучить наизусть главную формулу прибыли:

Прибыль = М * Leads * Cv * $ * #

Leads – Входящий поток (количество) потенциальных клиентов

М (Маржа) – Торговая наценка на ваш товар, прибыль от стоимости продукции

Cv (Конверсия) – % потенциальных клиентов, совершивших первую покупку и ставших реальными

$ (Средний чек) – Доход с 1 клиента при средней сделке (сумма, которую он оставляет на кассе)

# — Число транзакций (покупок клиента за период), повторные продажи

Ваша задача – повышать каждый из коэффициентов.

Задача рекламы – увеличивать число Leads.

Да, это самый дорогой из всех показателей роста прибыли. Потому что нужно инвестировать деньги. Но без привлечения новых клиентов – никак.

Если перестать привлекать новых потенциальных покупателей, могут возникнуть серьезные проблемы с продажами в целом.

Реклама не увеличивает продажи – она увеличивает количество обращений!  

Запуская рекламу, мы увеличиваем входящий поток клиентов и привлекаем потенциальных покупателей.

На следующих этапах – с ними работают ваши продавцы. И они работают над конверсией (Cv), превращая потенциального покупателя в реального.

Итак, надеюсь, вы поняли. Основная задача рекламы – привлечь потенциального клиента в магазин.

 

Вы не проецируете на свой бизнес Двухшаговую Модель Продаж

Шаг 1. Первая продажа

Шаг 2. Повторные продажи

Так вот, первая продажа – это самый сложный этап. Перспективные клиенты вас не знают. ВООБЩЕ.

Ваша главная задача на данном этапе – создать уникальное торговое предложение.

Вам нужен действительно сильный оффер (предложение), чтобы вам было легче работать с клиентом на ІІ этапе.

Вам нужна веская причина, по которой потенциальные клиенты (Leads) будут заходить именно к вам в магазин.

Повторные продажи – это покупка вашего товара, основанная на доверии.

Ваша главная задача на данном этапе – высококлассный сервис и мощные инструменты для увеличения повторных продаж.

Сколько бы ни было у вас постоянных клиентов, которые приносят больше всего прибыли, вам нужна постоянная подпитка новыми клиентами! Продать постоянному клиенту стоит в 7 раз дешевле, чем привлечь нового.

Вы не инвестируете в привлечение новых клиентов

Есть существенная разница между инвестированием и бюджетированием.

Большинство предпринимателей мыслят так: «Сколько я готов потратить в этом месяце на рекламу?» или «Какой % от продаж мы потратим в этом месяце?». Это и есть бюджетирование. Инвестиция – это совсем другое. Продвинутый подход к вашему бизнесу.

Давайте сначала узнаем ценность 1 клиента в вашем бизнесе.

Для этого нужно выполнить 2 элементарных математических действия:

  1. Взять сумму прибыли за год и количество привлеченных клиентов за год.
  2. Разделить сумму годовой прибыли на количество клиентов.

Вы получили среднюю сумму прибыли, которую приносит один покупатель за год.

 

Как понять, сколько денег можно инвестировать в привлечение новых покупателей?

Например, ваша годовая прибыль $50 000 долларов. За год у вас 500 привлеченных клиентов. Cредняя прибыль с клиента получается $100.

Если один клиент приносит 100 долларов, то сколько вы готовы заплатить, чтобы получить («купить») нового клиента, который тоже принесет 100 долларов в среднем?

Очевидно, что вам выгодно получить клиента за $10, за $20, за $50. Вы будете в плюсе. Вам даже выгодно получить клиента за $99, потому что вы всё равно будете в плюсе.

Нам выгодно вложить в привлечение клиента даже $99, потому что мы все равно будем в плюсе!

Конечно, это грубый, математический подсчет, и я не сторонник того, чтобы вы тратили бешеные деньги на привлечение нового клиента в свой магазин.

Суть расчета в том, чтобы вы поняли главный принцип. Чтобы вы смогли подходить к рекламе, как к инструменту для привлечения новых покупателей, и считали свои цифры.

Когда вы поймете (посчитаете), какую прибыль приносит один покупатель за год (совершая несколько покупок), то сможете строить маркетинг продажи не так, как все.

Это сильно отстроит вас от конкурентов. 

Вы сможете встраивать маркетинг двухшаговых продаж. Рекламируете фронт-эндпродукт, а прибыль получаете за счет повторных продаж или бек-энда.

Поэтому в рекламу, которая помогает привлечь новых клиентов (сделать первую продажу), можно и даже нужно инвестировать. Ваша первоочередная задача — привлечь потенциального клиента с помощью очень сильного оффера.