Как готовить свой отдел продаж к обработке заявок?

Ищешь этих клиентов, вкладываешь денег в рекламу столько, словно у тебя дома печатный станок по производству денег, а результат совсем неутешительный в итоге! Перестаёшь тратить деньги на рекламу, решаешь покупать лиды, ибо что может быть проще, чем получить заявки, обзвонить практически готовых клиентов и радоваться прибыли от продаж?

 

Однако и тут не всё так прекрасно, как хотелось бы. Вот и получается, что все лиды "плохие", никто ничего не купил, а значит и вся эта ваша лидогенерация обыкновенное выкачивание денег! Знакомая ситуация? 

Отсюда появляются армии "обличителей" лидов, которые уверенно вещают  "правду-матку" всем, кто готов слушать. Но в этой статье мне не хочется спорить с ними, а объяснить, как всё-таки нужно обрабатывать лиды, чтобы это приносило вам ощутимую прибыль, вместо сплошного разочарования!

Итак, что же должен делать ваш отдел продаж, чтобы обращать как можно больше потенциальных клиентов в покупателей?

1. Звонить по скрипту, в который вовремя вносятся корректировки!

Импровизация -это прекрасно! Если дело касается проблемы, с которой раньше не сталкивались, а ваш менеджер сориентировался и придумал решение, то он молодец. Но каждый ли менеджер станет так делать? Разумеется нет. Как обычно поступает большинство, если клиент "проблемный"? Правильно, его либо сразу "сливают", отметив в CRM, что клиент "не наш", либо пытаются импровизировать, получается плохо, и в таком случае клиент уже и правда не хочет быть "вашим"! Поэтому, чтобы минимизировать количество таких якобы "нецелевых" клиентов, необходимо продумать с какими возражениями столкнется ваш отдел продаж и составить план разговора, согласно каждой проблемы. Но это теория, которую необходимо дополнять практикой.Поэтому прослушивайте разговоры, выявляйте проблемные места и вносите изменения в скрипт. Это необходимо делать регулярно, а не раз в году. Работа отдела продаж по грамотно составленному скрипту, позволит :

- Экономить время ваших сотрудников, а соответственно они смогут обработать больше заявок;

- Закрывать больше сделок потому, что ваши сотрудники понимают, как нужно отработать возражения правильно;

- Не терять клиентов, только потому, что ваши менеджеры не знают, что ему ответить;

- Быстро вводить в курс дела новых сотрудников. 

2.Звонить прямо сейчас!

Как только отделом продаж получены заявки, по ним нужно звонить не откладывая! Все люди порой любят отложить дела на потом. Но чем быстрее вы звоните по заявкам, тем выше конверсия. Клиент не будет ждать вас, он найдет того, кто побыстрее закроет его потребность. Какими бы горячими не были лиды, они достаточно быстро "остывают".

3.Вести учет лидов в CRM!

Это позволяет вам контролировать и ваш отдел продаж , и что очень важно, вовремя замечать, на каком из этапов воронки продаж у вас чаще всего возникают трудности. Что в свою очередь помогает корректировать действия отдела продаж. Ведите заметки на каждом этапе общения с клиентом: почему не купил? Какой был вопрос? Почему попросил перезвонить и т.д. Считайте конверсию каждого этапа воронки и не останавливайте интернет-рекламу на пол пути. Если вы получили 10 заявок и из них половина «холодные», то такая цифра очень маленькая для анализа эффективности. 

4.Проанализируйте процесс обработки Лидов у конкурентов.

Оставьте Лид и послушайте, как вам будут продавать конкуренты и, как выстраивать с вами воронку. Переймите хорошие идеи себе, а выявленные минусы превратите в свои преимущества. Как правило, пользователи изучают и сравнивают предложения, а потом принимают решение о покупке. 

5.Недозвон.

Если вы позвонили один раз и вам не ответила любимая женщина, то вы ведь перезвоните, и если нужно, то несколько раз, правда? Так же стоит поступать и с лидами. Человек не сидит постоянно в ожидании, что ему сейчас позвонит ваш менеджер. Он может устать, разрядить телефон, не услышать звонок или просто быть не в настроении. Но если вы позвоните только разочек, а вам не ответят, то вы никогда не заключите сделку с потенциальным клиентом, за телефон которого вы заплатили деньги. Звоните, пока вам не ответят! Или хотя бы определите количество попыток дозвониться, которые вы можете себе позволить, а не отказывайтесь от клиента только потому, что он не ответил с первого раза.