Как правильно повышать цены для постоянных клиентов?

Клиенты ,увы никогда, не бывают довольны, если им объявляют, что придется платить больше за то, чем они уже привыкли пользоваться за определенную цену. Но основной проблемой является полное отсутствие стратегии роста бизнеса и его развития. Если вы не станете повышать цену, боясь растерять ваших клиентов, то это пагубно скажется на вашем бизнесе.

 Повышение цены осуществляется относительно предыдущего ценового уровня. Разница между этими двумя факторами влияет на восприятие потребителей. Это так называемый якорный эффект. Например, если смотреть на линейку товаров, то самый лучший из них стоит дороже и на фоне этого, цена на всю остальную линейку кажется более выгодной.

Когда стоит повышать цены?

- Пару раз в год

Маркетологи Price Intelligently рекомендуют ежегодно проводить от одного до двух изменений цен:

«Компании, у которых мы наблюдали наибольший успех с точки зрения получения доходов, пересматривают цены не реже одного раза в квартал и вносят в них корректировки/изменения в них каждые 6–9 месяцев».

- После внедрения полезных функций, которые имеют ценность для покупателей.

Как объясняет Кайл Пойяр (Kyle Poyar), вице-президент по маркетинговым стратегиям консалтинговой компании OpenView:

«Когда вы делаете инвестиции во внедрение новых функций, то стимулируете таким образом более широкое использование вашего продукта, что дает вам возможность извлекать часть этой добавленной стоимости в виде более высоких цен».

 

-Если вашу услугу или товар может купить любой желающий.

Как пишет IT-предприниматель Джастин Грей (Justin Gray), закрытие всех сделок со всеми клиентами, не является поводом для празднования — это значит, что вы не берете достаточно денег, особенно если в процессе продаж не возникает возражений и дисскусий по поводу ваших цен.

- Вы добиваетесь ROI, который гораздо выше, чем взимаемая вами плата.

Успешное повышение цены зависит от соответствия между расходами и стоимостной ценностью. Например, если вы знаете, что ваш новый продукт способен решить проблему эффективнее и быстрее аналогов, но стоит всего 2000 тысячи, то вы можете убедительно обосновать повышение цены.

Как влияет повышение цен на бизнес?

- Возможно временное снижение количества закрытых сделок.

- Более сложный процесс лидогенерации.

- Временное сокращение доходов.

Как снизить риски?

Как пишет Патрик Кэмпбелл (Patrick Campbell) в статье для Price Intelligently: «Ваша задача состоит в том, чтобы настолько оградиться от рисков, насколько это возможно при проведении тестирования в рабочих условиях».

Процесс изменения цен согласно модели Price Intelligently занимает несколько недель:

- Исследование рынка. Изучите как проводят повышение цены конкуренты и как это отражается на них. Проанализируйте свои предыдущие повышения. Определите, насколько высоко оценивают ваш продукт покупатели.

- Составление плана информирования клиентов. Подумайте, как вы донесете информацию о повышении цен. Оптимальным будет возможность выбора. Например, у CRM-системы "Мегаплан" существует выбор между базовым, расширенным и комбинированным  функционалом. И клиентам предоставлен выбор, за что им платить.

- Создание консультативной группы клиентов и анализ воздействия. После выбора стратегии, проанализируйте как это работает в действии на фокус-группе.

- И собственно, внедрение изменений.

«Любой поставщик может поднять цены», — пишет Патрик Кэмпбелл. — «Но повышение цен и степени удовлетворенности потребителей требуют глубокого понимания характеристик, ценимых вашими клиентами, и их готовности платить, сведения о которых вы получаете из своих исследований».

Повышение цен пугает, если вы не знаете, что больше ценят ваши потребители и насколько высока оценка вашего продукта.

Но не повышать цены — это не выход. Чем дольше вы откладываете обоснованное повышение цены, тем хуже становятся  варианты развития событий — либо вам потребуется больше времени, чтобы выровнять цену продукта и потребительскую ценность, либо вы будете сильнее рисковать, пытаясь сделать это быстрее.