Как увеличить средний чек? Часть вторая. Действия.

 В первой части мы рассмотрели как эффективно использовать информацию по среднему чеку. Теперь перейдем непосредственно к построению стратегии.

 После ваших расчетов следующее, что вы должны сделать, это задать себе всего два вопроса:

- Почему происходит именно так?

- Как это можно исправить?

Это те вопросы, на которые ответы для каждого вида бизнеса разные.

В первом вопросе необходимо затронуть следующее:

- Расположение магазина.

- Кто ваша целевая аудитория?

- Справляются ли ваши менеджеры со своими обязанностями в должной мере?

- Почему ваш клиент заинтересован в покупке одной категории и не заинтересован в другой? 

Этот список можно продолжать и продолжать. Наверняка у вас найдется и парочка своих вопросов, характерных только для вашего бизнеса. Здесь важно затронуть все аспекты ,которые беспокоят вас и ответить себе честно.

Теперь о том, как это может выглядеть в применении к бизнесу.

 Если рассматриваем первый вариант с 1-2 категориями, то здесь можно предложить следующие решения:

- Продавать больший объем. Например ваша цель продавать не один, а два килограмма мяса одному клиенту. В этом случае ваше УТП должно быть создано на основе выгоды от покупке свыше двух килограмм, например при покупке от 2кг вы делаете скидку.

- Ввести сопутствующие товары. Например в нашем случае это могут быть специи и соусы.

- Вести альтернативный товар, возможно даже более дорогой, например полуфабрикаты.

- Использовать все эти способы комплексно.

Если говорить о втором варианте, то прежде требуется понять, почему у вас низкие продажи по категориям. Возможны следующие меры по увеличению среднего чека:

- Создать УТП на основе выгоды от покупки основного товара вместе с сопутствующими, которые из категории аутсайдеров.

- Ввести категорию товара, которая будет сопутствовать продаже другой. Например , к колбасе можно предложить всегда свежий и хрустящий хлеб. В этом случае вы уже продаете не просто колбасу, а бутерброд.

- Устройте акцию на категорию, которая у вас "замерзла".

- Используйте товар-локомотив. Т.е. продажа популярного товара с минимальной наценкой и переодично меняйте категорию товара для локомотива.

- Используйте сезонные скидки.

-Формируйте скидку в сумме, а не в процентах

- Предложите подарок от определенной суммы.

Вариантов еще очень много, эти же смогут стать отправной точкой.

И последнее, что вам стоит учесть, это то как соблюдается следование стратегии. Никакое самое расчудесное УТП ничего не стоит, если вы доносите его до клиента спустя рукава. Проверяйте, как работают ваши скрипты в деле и корректируйте.