Какие метрики отражают успешность процесса лидогогенерации?

 

О успешности процесса лидогенерации говорят следующие метрики

  • процент закрытых продаж относительно потенциальных сделок — чем он выше тем лучше
  • окупаемость инвестиций в маркетинг — чем раньше тем лучше
  • стоимость лида — чем меньше тем соответственно лучше =)

Откуда и как получить эти метрики в своей лидогенерации?

Шаг 1 — определите исходный объём целевой аудитории, той самой на которую направлена рекламная активности. Нам нужны любые данные связанные с имеющейся базой от которых мы сможем оттолкнуться в дальнейшем. Это может быть размер базы для ретаргатинга, количество получателей писем, контактов для телефонного обзвона и любые другие количественные данные.

Шаг 2 — выполнив рекламное воздействие оцените число откликов, получаемых при использовании выбранной маркетинговой тактики. Положительные отклики – это, например, позитивные ответы на рассылку или переходы по ссылке контекстного объявления и заполнение заявок. Если отклики соответствуют целевой аудитории, имеют покупательскую потребность и способность, мы получаем лиды. Замеряем их количество и число квалифицированных лидов, которые взял в работу отдел продаж.

Какая бывает конверсия?

Конверсия – это общий термин, который используется для обозначения соотношения действий, выполняемых по отношению одних объектов к другим.

Занимаясь маркетингом мы все постоянно считаем конверсию.

Конверсия (в лидогенерации) = количество продаж / количество лидов (квалифицированных).

Конверсия как часть процесса лидогенерации — это процент перехода лидов в продажи, то есть соотношение потенциальных и реальных клиентов. Например, если из десяти квалифицированных лидов один соглашается на покупку, конверсия – 10 %.

Конверсия (в интернет-маркетинге) = количество заявок / количество переходов по объявлению.

Так же, конверсия в интернет-маркетинге – это отношение количества посетителей сайта, совершивших какое-либо целевое действие, к общему числу привлеченных посетителей.

Целевыми действиями могут являться:

  • регистрация в сервисе,
  • звонок,
  • покупка (заказ) товара,
  • подписка на рассылку,
  • добавление сайта в закладки,
  • скачивание файла,
  • заполнение формы на сайте.

Да и в принципе любое потенциально полезное для бизнеса действие посетителя.

Например, сайт посетили 1000 человек и 200 из них заполнили форму обратной связи или подписались на рассылку. Значит, конверсия = 200/1000 = 20 %.

От чего зависит конверсия относящаяся к продажам?

Конверсия относящаяся к продажам напрямую зависит от

  • Качества лидов. От правильности выбора целевой аудитории, маркетингового канала и информационного послания.
  • Действий менеджера по продажам. Часто бывает так, что в почти одинаковых ситуациях одному сейлзу удается что-то продать, а второй уходит с пустыми руками.

Кроме этого на конверсию оказывают влияние

  • конкурентоспособность вашего предложения,
  • цена товара или услуги
  • ситуация на рынке в целом.

Заказчику важно понять, что даже самый башковитый маркетолог не сможет совершить чудо, если ваши конкуренты агрессивно предлагают то же самое, но больше по объёму, дешевле по цене и быстрее.

Да и сделка сделке рознь: важно не только количество заключенных контрактов. Огромное значение имеют прибыль с каждого и расходы на маркетинг. Возврат на вложенные инвестиции (ROI, return on investment) – это показатель, используемый для оценки эффективности инвестиций или для сравнения разных видов инвестиций.

Иными словами ROI помогает сделать правильный выбор в пользу наиболее эффективных маркетинговых инструментов. Этот метод подсчета результатов позволяет сравнивать, например, контекстную рекламу, поисковое продвижение, таргетинг и холодные звонки. Хотя на первый взгляд это совершенно не несравнимые вещи!

Самая простая формула подсчёта ROI

Существует много формул подсчета ROI в маркетинге. Самый простой выглядит так:

ROI = (прибыль – затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг.

ROI может выражаться как в числовом коэффициенте, так и в процентах (при умножении всей формулы на 100 %). Оба варианта вполне приемлемы.

Под прибылью в данном примере я понимаю именно валовую прибыль (разницу между выручкой и себестоимостью реализованной продукции).

Ну и конечно любая компания может адаптировать формулу подсчёта ROI под свои конкретные нужды.

Зачем считать конверсию?

Собрав все упоминаемые мной данные у вас появилась возможность оценивать качество разных инструментов поиска клиентов для вашего бизнеса. Вы можете оценить эффективность используемых рекламных инструментов, а также корректировать и оптимизировать собственную стратегию продвижения.

Но перед тем как вы будете делать выводы… рекомендую выполнить несколько тестирований (как минимум 3). Да, тестирование требует временных и финансовых затрат. Но иначе вы рискуете отказаться от выгодного способа привлечения клиентов. Ведь возможно проблема не в способе привлечения клиентов, а в правильности его использования.

Кроме этого, понимание всех собранных показателей позволяет прогнозировать объем работы. Так как вы обладая статистикой примерно понимаете сколько именно действий необходимо совершить для получения результата.

подготовлено по материалам источника