Кому не нужна лидогенерация?

Да-да, есть целых 9 факторов, которые не позволят вам применить метод привлечения клиентов, называемый лидогенерация. Я говорю сейчас о серьёзных агенствах по лидогенерации, которые не возьмутся за это, потому, что изначально понимают  провальность этой затеи, и ваши разочарования/возмущения/потери денег, когда желаемый результат не будет достигнут. 

Итак, когда действительно стоит сначала доработать бизнес, а уже потом вернуться к лидогенерации?

1.Остутствие четкой позиции на рынке.

Если ваш товар низкого качества, а продаете вы его по заоблачной цене, то сколько клиентов к вам не приведи, а конверсия будет низкой. Соответственно, ваши затраты на лиды не будут оправданы, а репутация бренда испорчена настолько, что  вернуть лояльность клиента к бренду, после таких продаж, будет крайне сложно. Однако, это вы поймете гораздо позже, проанализировав свои ошибки, а изначально все шишки достанутся кому? Правильно, агенству лидогенерации, которое по факту выполнило свою работу -привело к вам клиентов. А то, что вы и ваш продукт не были к этому готовы, полностью ваша ответственность. Но как показывает практика, бизнесмены, которые не проработали перед масштабированием свой продукт, и решили сразу перейти к лидогенерации, после такого неудачного опыта идут на различные форумы и пишут гневные отзывы из серии:"Вся эта ваша лидогенерация очередной лохотрон!" . И разумеется, находят там поддержку таких же горе-бизнесменов, что сбивает с толку тех, кто впервые решил воспользоваться лидогенерацией. Обвинять зеркало, если вы плохо выглядите не очень разумно, следует привести себя в порядок. Но многие бизнесмены занимаются именно тем, что обвиняют других, вместо того, чтобы признать и исправить собственные ошибки.

Мини-вывод: Честно спросите себя, как у вас обстоят дела с тем, что является вашим продуктом и какие условия вы предлагаете своему потребителю. Все ли у вас и правда так хорошо, как хотелось бы или надо прямо сейчас начинать все доводить до ума?

2.Не знаете, как обрабатывать "тёплых" клиентов.

Если у вас не регламентов по обработке "теплых" клиентов, либо они есть, однако ваши менеджеры совершенно их не соблюдают, а вы не контролируете четкое соблюдение инструкций, то лидогенерация не принесет желаемых результатов. Потому, что клиентам нужно звонить вовремя.Говоря "воремя", я подразумеваю "прямо сейчас, после того, как получены лиды". Никто не станет ждать, когда ваш менеджер допьет кофе, или никому не понравится, если ему в пять утра предложат взять кредит. Никто не станет покупать у вас, если ваш менеджер работает не продавцом, а справочным бюро: 

Менеджер:Мы предоставляем услуги кухонь на заказ!Вам интересно?

Клиент:Интересно. Сколько стоит?

Менеджер: Такая-то сумма.

Клиент:Спасибо, я подумаю.

Это и есть самое настоящее справочное бюро. Однако к продаже это не ведет, а большинство менеджеров без четкого и контролируемого регламента скатываются на оказание справочных услуг, а не продаж. Однако виноватым вы сделаете не менеджера, а поставщика лидов. Это ведь он продал вам клиентов, которые "как-то не особо заинтересованы в вашем продукте.

Мини-вывод: Научите своих менеджеров продавать.Убеждайтесь каждый день, что они прежде всего продают и делают это правильно и вовремя, а уже потом идут пить кофе.

3.Специфичный товар с низким уровнем спроса.

Например, компания занимается автоматизацией предприятий по переработке зерна. У неё 50 постоянных клиентов, которые ежегодно обеспечивают 80% выручки. Таким компаниям бессмысленно рекламироваться, они знают каждого своего клиента в лицо.

Мини-вывод: Нельзя найти больше, чем существует. Лидогенерация способна "отщипнуть от пирога" клиентского рынка, однако создавать клиентов из воздуха пока ещ не умеет. 

4.Уникальный продукт, про который никто пока еще не знает.

Создали вы чашку с ложкой, которая помешивает кофеек силой вашей мысли. Прекрасно. Напишите мне, я буду вашим первым клиентом! А если серьезно, то изначально ваш продукт нужно вывести на рынок и принять по нему маркетинговые меры, и только после этого прибегать к лидогенерации для масштабирования бизнеса.

Мини-вывод:Сначала выводим продукт на рынок, делаем его узнаваемым, потом создаем полномасштабную клиентскую базу с помощью лидгена.

5.Клиенты боятся/не хотят покупать ваш товар через интернет.

Это дело времени, однако пока потребитель не поймет, что время пришло, попытка предложить ему купить через интернет невозможно. Например, купить через интернет пиццу -это приемлемо для потребителя, однако  свежее мясо, овощи и фрукты клиент желает видеть воочию перед покупкой.

Мини-вывод: Продать можно все, однако потребитель должен быть готов к этому морально.

6.Вы не можете обработать качественно большой поток  клиентов.

Все хотят море клиентов.Однако парадокс заключается в том, что чем больше вы хотите клиентов, тем лучше вы должны работать.1-2 менеджера не в состоянии обработать 500 клиентов в день. Но вы уже знаете, что чем дольше вы "тянете" со звонком клиенту, тем меньше шансов,что он купит у вас. Еще одним существенным фактором будет являться то, что ваш менеджер может сделать определенное количество звонков качественно. Если вы взвалите на него больше, чем он может, он либо "забьет" и сделает для галочки, либо не сделает вообще. не маловажно и то, что ваши менеджеры, которые являются новичками, еще не умеют в должной мере обрабатывать лиды, поэтому они могут упустить большинство клиентов. А потому увеличение количества заявок не всегда равняется пропорциональному увеличению прибыли.

Мини-вывод: Прежде чем просить больше, научитесь качественно обрабатывать меньше.   

7.У вас стартап.

 Если вы очень молоды как бизнес, то как бы вы не утверждали обратное, но вы не опытны. А это значит, что ваш продукт находится в процессе становления на рынке, нет еще четко сформированного мнения о вас на рынке. Поэтому опять же, лидогенерация не принесет вам желаемых результатов. что еще хуже, она способна вас разорить, а это опять же незаслуженный камешек в сторону лидогенерации. А кому это надо? То-то и оно...

Мини-вывод: Надо подрасти. 

8.Вы хотите попробовать бесплатно.

Не все бесплатное хорошо.

во-первых, вы подсознательно уменьшите ценность продукта. Средств не затрачено, усилий для получения не прилагалось, так с какой стати считать продукт ценным? Одно дело получить бесплатно стаканчик йогурта и совсем другое взять ресурс для работы бесплатно и пробовать определить его эффективность.

Что такое лиды? Это заявки потенциальных клиентов, которые вам нужно превратить в завершенные сделки. Для того, чтобы этого достичь, эти заявки надо обрабатывать. Клиентам нужно звонить/писать, словом надо потрудиться  с полной отдачей. Однако, если эти лиды добыты вами без каких либо усилий, то и обрабатывать вы их будете не так тщательно, как если оплатили каждый телефон. Если посмотреть в теории все должно быть иначе. Что я имею ввиду? Давайте разберемся на примере.

Пример первый с покупкой лидов.

Дано: Иван купил 100 лидов по 100 рублей. Итого: затрачено 10 000 рублей.Из этих 100 лидов, Иван заключил сделку с 50 клиентами. Остальные попросту не оправдали вложений. В конечном счете вот такая картина:

— затрачено 10 000

— купили 50

— не купили 50

Себестоимость лида, после обработки, становится 200 р за заявку.Чем тщательнее вы обрабатываете лиды, тем ниже себестоимость заявки, тем выше прибыль.

А теперь второй пример .

Дано: 100 бесплатных лидов.Затрачено 0 рублей.Соответственно, все сделки которые вы закроете, оборачиваются для вас чистой прибылью, на получение клиентов вы не потратили не копейки. И вот парадокс, казалось бы, чем больше обработаешь, тем больше получишь совершенно бесплатно.Однако на практике это выглядит полностью наоборот. А именно, вы начинаете думать, что раз за заявки вы ничего не заплатили, то и ничего страшного, если они обработаны еле как. И в итоге, вместо того, чтобы сделать из бесплатных лидов деньги, они просто обрабатываются на авось. Так не поступают с оплаченными заявками, боясь и считая каждый рубль. Однако с бесплатными, теряя прибыль, никто не заморачивается.

Во-вторых, "бесплатность" мешает составить правильное мнение о качестве лидов. Из приведенных примеров становиться ясно, почему лиды обесценивают и почему их обрабатывают «в полсилы». А потерянная прибыль в результате этого сущие пустяки, потому, что есть проблема и посущественнее. Вы  берете лиды ради того, чтобы решить стоит ли заключать сотрудничество с поставщиком заявок или нет. Но с таким подходом, как описано выше, сделать верный вывод достаточно проблематично. Другое дело, когда тестовые лиды вами оплачены.В этом случае вы максимально проработаете каждую заявку, зададите вопросы, сможете договориться о корректировке и дополнительных фильтрах. А такой подход к делу позволяет объективно оценить результат совместной работы и начать получать именно такие заявки, которые нужны именно вам. Что в итоге неизменно ведет к увеличению всеми нами любимых денег и повышению конверсии.

Мини-вывод:Бесплатным может что угодно, если вы не собираетесь эту «бесплатность» использовать в качестве фундамента для вашего бизнеса. Кушайте бесплатный йогурт, прилепите халявные магнитики на холодильник, но не стремитесь к бесплатным лидам.

9.Высокая конкуренция, при низкой маржинальности.

Если прибыль у вас минимальная от продажи, а конкурентов бесчисленное множество, то лидогенерация это неэффективный инструмент для вас. Она попросту не оправдает вложенных в нее средств. Максимум вы окупите вложения. 

Мини-вывод:Если это так, ищите способ улучшить продукт и продавать его дороже, чем конкуренты.

Вывод.

Искореняйте недостатки вашего бизнеса и качественная лидогенерация к вашим услугам.

P.S Разумеется, что вам предложат услуги по предоставлению лидов и с тем положением дел, что есть сейчас. Однако теперь вы предупреждены о последствиях, а значит ваши шансы не спустить бюджет впустую крайне высоки.

С вами была Таша Власова.