Лидогенерация и лидоконвертация

Вы уверены, что зарабатываете на клиентах, которые занимают основную долю в обороте вашей компании? Отсутствие актуальных данных  часто приводит к тому, что бизнес работает в убыток, хотя продажи растут многократно. В этой статье мы делаем акценты на основные показатели в отчетах по продажам, которые должен считать каждый руководитель.

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

Основной цифрой в этом отчете является количество привлеченных потенциальных покупателей или заявок. Здесь также анализируется эффективность каналов, с которых пришел покупатель.

Важность этого отчета сложно переоценить, так как анализ этих показателей позволяет рационально распределять бюджет на привлечение клиентов и рекламу. По итогам такого отчета вы прекращаете финансирование неэффективных инструментов привлечения и перераспределяете свои ресурсы на те, которые показывают максимальный результат.

ЛИДОКОНВЕРТАЦИЯ

Лидоконвертация  — это бизнес-процесс, который показывает, какой процент из входящего трафика становится в итоге вашими покупателями. Этот отчет помогает оценить качество поступающих лидов, насколько они соответствуют вашему портрету клиента. Цифры по лидоконвертации нужно замерять на каждом этапе воронки продаж.

Также при определенных настройках CRM-системы, можно отследить, с какого канала вы получаете самых лучших покупателей — тех, кто покупает у вас больше всех и чаще всех.

РАЗВИТИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

В этом отчете необходимо считать показатели, связанные с обслуживанием клиента: пожизненную ценность клиента (LTV), долю вашей компании в закупках этого клиента.

Очень важно также анализировать данные АВСXYZ-анализа и отслеживать миграцию покупателей из одной категории в другую: из B в C, из B в A.

ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Рентабельность клиента – это один из самых важных показателей в продажах. Очень часто компания работает с покупателями в минус и даже не знает об этом, т.к. их доля в общем обороте компании весомая. Но, если посчитать расходы на обслуживание такого клиента, то может оказаться, что она терпит убытки.

Считайте не только результаты продаж, но и прибыль по каждому покупателю. Возможно, имеет смысл пересмотреть условия сотрудничества с некоторыми покупателями, а может и вовсе разорвать договоренности о работе.

 

подготовлено по материалам источника