Top.Mail.Ru
Лидогенерация Москва

Лидогенерация Москва

Книга «Генерация лидов для комплексной продажи» (McGraw-Hill, 2006) была вдохновлена ​​тем неоспоримым фактом, что до недавнего времени согласованные усилия по привлечению потенциальных клиентов были в первую очередь таковыми. До сих пор «генерация лидов» ассоциировалась с кампаниями по прямой почтовой рассылке, иногда поддерживаемыми ярким веб-сайтом, спорадическими выступлениями на торговых выставках, интенсивными рассылками по электронной почте или ударами по телемаркетингу, но с очень незначительным, если вообще, особым вниманием к этому комплексу. продажа.

 

Комплексная продажа - это не массовый маркетинг. Скорее комплекс

продажа ориентирована на конкретные потребности и пожелания целевой аудитории. Это ценно для компаний, которые вовлечены в долгосрочные процессы продаж, требующие длительного обучения и воспитания потенциальных клиентов. Эти компании обычно предоставляют решения своим клиентам, которые, как правило, являются более сложными, нацелены на решение конкретных критических бизнес-проблем и управляются сознательно и точно. Комплексная продажа чаще всего проявляется в среде бизнес-маркетинга. Сегодня маркетологам постоянно напоминают, что компании нужно больше потенциальных клиентов сейчас. К сожалению, такая оперативность зачастую идет в ущерб качеству. Поток обычных, повседневных потенциальных клиентов не означает, что последуют успешные продажи. Таким образом, задача состоит в том, чтобы адаптировать и внедрить программы лидогенерации, которые повысят шансы на создание лучших потенциальных клиентов, что в конечном итоге приведет к долгосрочным, счастливым и прибыльным клиентам. Популярные фирмы Москвы работают на основе восьми важнейших факторов успеха, лежащих в основе тех программ по привлечению потенциальных клиентов, которые наилучшим образом служат сегодняшним комплексным целям продаж. С точки зрения должным образом ответного процесса генерации лидов, любой из них так же важен, как и другие.

 

Важнейшие факторы успеха для лидогенерации:

 

— Общение, а не компании.

— Продажи и маркетинг как команда - идеальный профиль клиента

— Универсальное определение отведения

— Эффективный процесс управления потенциальными клиентами

— Базовая база данных

— Интегрированная мультимодальная тактика

— Последовательное воспитание потенциальных клиентов

 

 

  1. Разговор, а не компания

Лидогенерация не связана с мгновенным вознаграждением, а требует постоянных усилий для достижения успеха, часто в течение относительно длительного периода времени. Ключевые слова - последовательность и время.

Компании не покупают; люди делают. Таким образом, цель хорошо разработанных планов лидогенерации - развивать отношения между людьми посредством диалога, который позиционирует усилия лидогенерации как беседу для выявления, инициирования и развития продуктивных торговых ситуаций. Исследования показывают, что покупатели на руководящей должности явно выбирают продавца, который не только ресурс, но который также установил с ними постоянные отношения, независимо от того, когда они совершили покупку.

Клиенты регулярно демонстрируют потребность в продавцах, которые обращаются к ним, чтобы они понимали как их бизнес, так и их потребности, при этом будучи чувствительными к давлению, в котором они работают. Продавцы, соответствующие этим критериям, становятся известными как доверенные консультанты, а доверенные консультанты получают продажу. Построение отношений включает поддержание актуальности продолжающегося диалога. Когда у клиентов возникает проблема, вы хотите, чтобы они сначала обратились к вам, к тому, кому они доверяют, за решением. Цель состоит в том, чтобы закрепить этот уровень доверия в членстве в качестве строителя отношений, всегда помня о том, что покупатель думает: «Как вы мне продаете, так и будет это мне служить»

 

Воронка тактики процесса покупки

Составление схемы вашего процесса продаж может обеспечить его соответствие процессу покупки клиента, основанному на четком понимании потребностей и влияния этих потребностей как на эту компанию, так и на ее клиентов. Неизбежно, что у каждого потенциального клиента свой процесс покупки. Все ли участники программы лидогенерации понимают процесс покупки вашего потенциального клиента? Это можно рассматривать с точки зрения методов, используемых на каждом этапе покупки. Я использую проиллюстрированную здесь модель

для разработки корреляции в конкретных случаях между этапами процесса покупки и усилий по продажам вместе с тактикой, которая может работать на каждом этапе. Необходимо понимать и решать ключевые бизнес-вопросы каждого человека в процессе покупки. Последовательность имеет решающее значение. Каждое прикосновение или контакт должны повышать ценность благодаря своей постоянной релевантности для целевого лица, а последовательность распространяется на стиль доставки сообщения. Поскольку отдел продаж в значительной степени отвечает за восприятие компании клиентами, необходимо согласованное внимание к разработке постоянное и актуальное общение, которое команда продаж будет использовать в своих усилиях по построению отношений с клиентами.

Все компании в том или ином виде проходят этапы процесса покупки. Мы не можем заставить их пропускать шаги, но мы можем помочь в воспитании лидов, внушая регулярное и значимое общение, которое помогает их прогрессу и процессу.

 

  1. Продажи и маркетинг как команда

Лучший образ мышления, стратегия и тактика - а также самые проницательные специалисты по продажам и маркетингу — окажутся бесполезными без сотрудничества всех участников. Нереализованный потенциал можно сравнить с батареями в фонарике. Если батареи вставлены не в правильном направлении или не в надлежащем контакте иным образом, их скрытая мощность станет непригодной. Точно так же решающее значение имеет гармоничное взаимодействие продаж и маркетинга. Если они будут отклоняться и двигаться в разных направлениях, продажи и маркетинг не будут способствовать успешной комплексной стратегии продаж или лидерству в продажах. Итоговые показатели продаж отражают, насколько хорошо продажи и маркетинг работают вместе.

 

Лидогенерация, неизменно являющаяся наиболее важной точкой соприкосновения между продажами и маркетингом, предлагает множество возможностей для улучшения командной работы. Однако рабочий процесс обоих отделов линейный и, кажется, настроен идти только в одном направлении. Без двунаправленной коммуникации эффективное лидогенерация страдает из-за отсутствия обратной связи с обратной связью и, как следствие, плохих результатов. При наличии процесса обратной связи каждый отдел лучше понимает, что нужно другому для достижения их общих целей. Слияние по своей сути различных точек зрения и мнений в современной коммерческой среде важно для хорошо отлаженной машины маркетинга и продаж, которая обеспечивает хорошие потенциальные продажи и положительные результаты.

Решение для построения двунаправленной связи между ними, в результате чего программы ведущих поколений, которые процветают и генерируют приемлемую рентабельность инвестиций, начинается с правильного руководства и управления со стороны высшего руководства. Как и в случае с комплексной продажей, лидогенерацию со всеми ее аспектами и взаимодействиями обычно может инициировать только тот генеральный директор, который в нее верит.

Маркетологи обязаны рассматривать команду продаж как своего потенциального клиента как с точки зрения проблем, так и с точки зрения возможностей. Таким образом, отдел продаж становится настолько интегрированным, что он, как и все остальные, владеет программой. Если пойти дальше, если продажи - это еще один покупатель для маркетинга, почему бы в интересах разработки ответов не позиционировать маркетинг как покупателя продаж? Компании, стремящиеся к сотрудничеству и совместной работе, иногда верят, что могут творить чудеса, реорганизуя отделы продаж и маркетинга. Межведомственная реорганизация, похоже, не представляет большой ценности для программ лидогенерации. Главное, чтобы все были на одной странице, были интегрированы и уважали друг друга как условные клиенты.

 

  1. Идеальный профиль клиента

В идеальном профиле клиента используются уникальные атрибуты основных клиентов для предварительного анализа потенциальных возможностей. Идеальный профиль клиента помогает определить лиц, принимающих решения, и ключевых влиятельных лиц и, в конечном итоге, служит основой для определения потенциального покупателя. Цель идеального профиля клиента — сосредоточить внимание на потенциальных компаниях с наибольшей вероятностью стать прибыльными клиентами. Идеальный профиль клиента - это базовая структура, с помощью которой можно преследовать потенциального клиента и определить, когда ему перейти, если станет ясно, что возможность не так хороша, как предполагалось.

 

#трафик #клиенты #вебмастер #брокер #продажи #партнерка #berileads #стоимость  #лид #лидогенерация