Top.Mail.Ru

Лидогенерация: организация, планирование и мотивация в отделе маркетинга

Лидогенерация что это? В современном мире лидогенерация клиентов — это лидогенерация для сайта. Лидогенерация интернет маркетинг – всем этим должен кто-то заниматься, как-то быть замотивированным выполнять свою работу качественно и в соответствие с поставленными планами. Без отдельной структуры тут не обойтись.

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ ЭТАПЫ

  1. Организация

Используем простую схему. В штат компании нанимаем, как минимум, 1 сотрудника. В идеале – это должен быть аналитик/веб-аналитик, способный отследить и улучшить работу специалистов по всем эффективным направлениям, выборочно взятых из списка ниже.

Способы лидогенерации:

  • Традиционная реклама – специалист по маркетинговым коммуникациям
  • Таргетированная реклама в социальных сетях — таргетолог
  • Контент блог, контент в Youtube – редактор и видеомонатжер
  • Сайт / лендинг, лидогенерация сайта – журналист, SEO-специалист
  • Емейл-маркетинг – специалист по рассылкам
  • Google, Yandex — директолог
  • Ивент-маркетинг – ивент-менеджер, пиарщик
  • Партнерский маркетинг — пиарщик
  • Полиграфиеская продукция и ее распространение — пиарщик

2. Планирование

Лидогенерация — это контролируемый процесс. Поэтому по нему можно легко ставить планы и включать их в конвертационный прогноз на 10-12 месяцев. Чтобы правильно все спланировать по каждому каналу, вам нужно рассчитать количество и стоимость 1 лида. Делается это по следующему плану, согласно которому будет достигнута активная лидогенерация.

  • Определяется желаемая сумма прибыли с учетом внешних и внутренних факторов.
  • Рассчитывается цифра по выручке, исходя из известной доли прибыли в ней.
  • При делении планируемой выручки на средний чек получаем количество сделок, закрытых с оплатой.
  • Используя показатель конверсии, вычисляем количество лидов, которые должны зайти в воронку, чтобы покрыть показатель по количеству сделок.
  • Исходя из показателя эффективности каждого канала, определяем прогнозное количество лидов, которые из них придут.
  • По сумме затрат на ведение канала вычисляем стоимость лида из него и также закладываем ее в мотивацию маркетолога.
  • Мотивация. С помощью грамотной мотивации сотрудников — лидогенерация в целом, в том числе и лидогенерация на сайте, стимулируется довольно эффективно.

Все внештатные специалисты оплачиваются в соответствие с их стоимостью на рынке.

Что касается штатного специалиста, то его зарплата выплачивается по принципу сложного оклада: зарплата (50%) + бонус за выполнение плана (50%).

Бонус рассчитывается по формуле: где k1 — процент выполнения плана по заявкам, а k2 — процент выполнения плана по стоимости заявки. Можете в качестве примера для получения соответствующих коэффициентов использовать таблицу.

 

 

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ: ЮТЮБ-КАНАЛ

Многие считают, что нижняя пороговая планка для эффективного ютюб-канала, к которой нужно стремиться – 100 000 подписчиков. Но как предупреждает известный видеоблогер Амиран (канал «Дневник Хача») подобный подход не является продуктивным, так как будет вам генерить в основном «мусорный» трафик. Так недолго загубить и самую светлую идею, подчеркивает Амиран.

Делайте ставку на отличный контент, а не на поиск способов для его продвижения и «тупой нагон» трафика. Только так вы сможете получить лояльную аудиторию. Важно помнить, что бизнесу нужны платежеспособные и действительно заинтересованные люди, которые будут приносить прибыль компании. Не гонитесь за красивыми цифрами: 500 000, 1 000 000 подписчиков. В этом нет никого прока.

Таким образом, главное внимание при развитии ютюб-канала следует обращать на контент и постпродакшн (качество монтажа). Именно эти 2 момента создают наиболее «лояльный» поток лидов.

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ: ЗАМЕРЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

В первую очередь, чтобы поднять продажи, замеряются показатели по RFM-анализу (сегментация текущей базы по лояльности).

► Recency (давность) — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности покупателя, тем больше вероятность, что он повторит действие.

► Frequency (частота) — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершит клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем.

► Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ.

Именно это и было сделано в одном из московских салонов красоты, где, в конце концов, удалось увеличить выручку в 15 раз.

По результатам замера показателей маркетологи описали портрет целевой аудитории. После этого весь трафик проходил квалификацию через фильтр ключевых характеристик имеющегося портрета.

Кроме того, была проведена процедура «возврата» целевых, но исчезнувших из поля зрения потребителей услуг. Им дозванивались и начинали разговор с простой фразы: «Что-то вас давно не было…». Дошло до того, что, досконально зная предпочтения своих клиентов, в салоне ставили их любимую музыку.

В маркетинге в текущем режиме также всегда необходимо следить за следующими показателями.

  • Охват – количество показов
  • Клики – количество перешедших на сайт/лендинг
  • Конверсия в обращение – процент оставивших заявку
  • Стоимость заявки

Эти 4 параметра замеряются по каждому из каналов: таргетированная реклама, Директ, ютюб-канал, по поисковой выдаче и т.д.

Подготовлено по материалам источника