Top.Mail.Ru
Лиды

Лиды

Проще говоря, лид — это физическое лицо или организация, заинтересованные в том, что вы продаете. Интерес выражается путем обмена контактной информацией, например идентификатором электронной почты, номером телефона или даже идентификатором в социальной сети.

 

Определение кажется настолько простым, что вопрос «что такое зацепка» не кажется вопросом, на который стоит отвечать.

 

Но это неправда.

 

Самая большая дискуссия между маркетингом и продажами возникает из-за вопроса «что такое лид». И это не мелкие споры!

 

Это то, что вызывает близорукость маркетолога. Маркетологи упиваются количеством привлеченных лидов, закрывая глаза на постоянные жалобы продавцов на качество лидов.

 

Предубеждения хорошо задокументированы:

 

Только 25% потенциальных клиентов являются законными и должны продвигаться к продажам - Gleanster Research. Торговые представители делают 1,3 (в среднем) попытки звонка, прежде чем отказаться от потенциального клиента. Таковы последствия, с которыми сталкивается компания:

 

Компании с плохой согласованностью продаж и маркетинга имеют падение выручки на 4% в годовом исчислении. Итак, между маркетингом и продажами существует постоянный конфликт из-за потенциальных клиентов. Маркетологи тратят бесчисленное количество часов и долларов, генерируя потенциальных клиентов, но большинство из них сбрасываются продажами. Это разрушительно для бизнеса. Потому что, как бы ни определяли лида, бизнес-цель одна — увеличить доход. Поэтому очень важно, чтобы и ваша команда по маркетингу и продажам была синхронизирована друг с другом.

 

Необходимость синхронизации продаж и маркетинга

 

Компании с сильной согласованностью продаж и маркетинга достигают 20% годового роста. В то же время компании с плохой согласованностью продаж и маркетинга имеют снижение выручки на 4%. Компании с согласованными продажами и маркетингом получили на 208% больше дохода от маркетинга (MarketingProfs). Итак, как маркетолог, вы должны думать не просто о привлечении потенциальных клиентов, а о создании высококачественных потенциальных клиентов. И как продавец, вы должны постоянно делиться с маркетинговой командой отзывами о качестве потенциальных клиентов.

 

Чтобы положить конец этим дебатам…

Команды, работающие вместе (продажи и маркетинг), должны согласовать, что такое лид. А затем работать над их созданием.

 

Это описание, с которым вы согласны, является вашим идеальным клиентом. Лиды, которые вы генерируете, соответствующие этому описанию, - ваши идеальные лиды.

 

Итак, что такое зацепка?

Кто-то заполняет форму на вашем веб-сайте, звонит на стационарный телефон вашей компании с запросом информации, инициирует чат на вашем веб-сайте или взаимодействует с вами в социальных сетях.

 

Это зацепка?

По определению маркетолога... Это было бы зацепкой. Потому что для маркетолога лид — это то, что можно проследить. Вы получили их контактную информацию - например, номер телефона, адрес электронной почты или учетную запись в социальной сети. Если маркетинг может их взрастить и заинтересовать в разговоре о продажах позже, это будет лид.

 

По определению продавца... Они только что проявили смутный интерес, и это может оказаться лучшей сделкой в ​​квартале или просто бесполезным мусором. Эти заявки не квалифицированы. Таким образом, продажи пока не считают этот запрос «зацепкой».

 

Это имеет смысл, потому что преследование каждого потенциального клиента - пустая трата времени продавцов. Время, которое они предпочли бы использовать для отслеживания, привлечения потенциальных клиентов и возможностей для звонков. Для них определение лида ограничивается только готовыми к продажам лидами или идеальным лидом, о котором мы говорили выше.

 

Итак, где же золотая середина?

Следовательно, если кто-то, делающий запрос, соответствует вашему идеальному клиенту, это считается идеальным лидером продаж. Эти потенциальные клиенты становятся еще более важными, когда они предпринимают дальнейшие действия после первоначального запроса. Например, если они специально просят демонстрацию вашего продукта или берут бесплатную пробную версию, они готовы к продаже.

 

Должны ли мы прекратить привлекать потенциальных клиентов, не отвечающих требованиям продаж?

Нет, это просто глупо. И нереально. Вы не можете и не должны препятствовать попаданию потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

 

Тот, кто достаточно заинтересован в бездельничестве, связанным с тем, что вы продаете, будет иметь намерение совершить покупку в будущем, если не сейчас.

 

Однако вам нужны надлежащие процессы для назначения потенциальных клиентов продажам только тогда, когда они готовы к продажам. Этот квалификационный балл может определяться их оценкой лида или любой деятельностью, указывающей на намерение покупки.

 

В заключение: вот как согласовать общее определение лида и обеспечить согласованность маркетинга и продаж;

 

Определите идеальный лид. По вашим историческим данным, какие лиды закрываются чаще? У вашей идеальной ведущей персоны должны быть определенные демографические данные, географическое положение и поведение. Кроме того, важной его частью могут быть каналы лидогенерации. Например, LinkedIn может привлечь больше потенциальных клиентов, соответствующих вашей личности клиента.

 

#трафик #клиенты #вебмастер #брокер #продажи #партнерка #berileads #стоимость  #лид #лидогенерация