Можно ли эффективно обрабатывать лиды, без CRM-системы?

Лиды попадают в CRM в автоматическом и полуавтоматическом режиме. Они привлекаются в систему контекстной рекламой, прайс-агрегаторами, реферальным маркетингом, CPA оффером и другими рекламными инструментами для лидогенерации. Непосредственно в CRM происходит обработка лидов. Далеко не все «холодные контакты» в итоге конверсируются в продажи. Определенные потери несутся на этапе сбора и хранения зацепок. Поэтому для отдела продаж очень важно внимательно относиться к каждому лиду. Халатность может привести к утрате прибыльного клиента.  Обрабатывание потенциальных контактов может проводиться специальными агентствами либо обученными менеджерами компании. Опытные специалисты знают самые распространенные ошибки при обработке контактов. И стараются их избежать. Новичкам сферы CRM следует познакомиться с нюансами, которые ведут к потерям потенциальной клиентуры:

  • принятие звонков не отделом продаж, а колл-центром;
  • безоговорочный отказ «сложным» клиентам;
  • немотивированная и слабая работа отдела продаж;
  • недостаточный контроль или его отсутствие за работой отдела продаж.
Минимизация перечисленных ошибок и регулярные манипуляции с рекламными материалами могут привести к увеличению количество лидов, а соответственно, к повышению дохода предприятия.

Как лиды добавляются в CRM?

Автоматическая и полуавтоматическая фиксация «холодных контактов» - самый простой способ не потерять потенциального клиента. Эта процедура доступна всем пользователям, имеющим на сайте специальную анкету. Ее заполнение фиксируется в CRM автоматически. От менеджера зависит превратиться такой лид в продажу или нет. Для этих целей следует использовать виртуальные инструменты и, естественно, талант продавца. Как превращается автоматический лид в доход компании? Менеджер читает анкету, присланную с веб-портала, которая превратилась в карточку клиента. Планирует встречу или звонок заинтересованному лицу. Не забывает установить в системе соответствующую задачу. Пишет письмо потенциальному клиенту.

При разговоре с пользователем записывается звонок. Информация поступает в единую базу, которой могут воспользоваться другие сотрудники. Процесс работы с leads предусматривает изменение их статуса.

В большинстве CRM эта опция находится по цепочке «Настройки» - «Справочники» - «Статусы». После завершения предварительной работы с «холодным контактом» элемент может конвертироваться в разделы «Контакты», «Сделки», «Компании». Эта процедура необходима, если намечается торговая операция. Лид перемещается в «Контакты» в случае, когда дело имеется с конкретным человеком. Создается карточка пользователя с подробной информацией о нем. В раздел «Сделки» помещаются лишь лица, по отношению к которым есть твердая уверенность в выгодной продаже. В «Компании» обосновываются юридические лица. При изменении статуса лида, его можно перемесить во все группы одновременно, чтобы не заполнять одну и ту же информацию трижды. «Холодный контакт» сразу же на предварительном этапе может оказаться совершенно бесперспективным. К примеру, пользователь совершил звонок случайно. Банально ошибся номером. В таком случае лид сразу же награждается статусом «некачественный». Этот статус учитывается при анализе работы персонала с клиентской базой. Конвертацией лидов по умолчанию может заниматься лишь менеджер, добавивший «холодный контакт» или администрация CRM. Права доступа к манипулированию зацепками можно удобно распределить, перейдя по цепочке CRM – «Настройки» - «Права доступа».

Создание лидов вручную

Нередко от менеджера по продажам требуется создание лида вручную. Это умение точно пригодиться, если потенциальный клиент просто зашел в офис компании на огонек. Обработать такой сценарий совсем несложно вручную. Достаточно найти в СRM раздел «Лиды». Для добавления «холодного контакта» в данный раздел, следует нажать клавишу «Новый лид». Она активирует появление окна, которое включает в себя ФИО покупателя, телефон, электронную почту, бюджет, этап сделки и некоторые другие элементы. При заполнении карточки следует обратить внимание на следующий нюанс. Сумма лида может быть указана двумя способами:

  • цифры добавляются в графу «Бюджет»;
  • вместо суммы вводятся определенные товарные позиции.

После заполнения всех необходимых полей, лид фиксируется с помощью клавиши «Добавить». Создание нового элемента перемещает пользователя на страницу работы с лидами. Здесь уже можно указать источник получения «холодного контакта» или добавить полезное описание.