Top.Mail.Ru
Предприятия: лиды

Предприятия: лиды

 

Маркетинговые кампании, предназначенные для потенциальных клиентов любого размера, могут иногда привлекать компанию уровня предприятия, «кита», многомиллионную или миллиардную компанию. Удивительно, но многие маркетологи даже не осознают размер «рыбы» в своей системе управления лидами из-за неэффективности отчетности о доходах компаний, которые совершили конверсию.

 

Однажды обнаружили несколько компаний с доходом в миллиард долларов, которые были упущены в CRM и никогда не отслеживались. И объяснения были такими: они отправили форму, но никогда не перешли на второй этап, система оценки лидов не смогла распознать ее как качественную.

 

Насколько сложно на предприятии лидогенерация?

 

Разные компании занимаются цифровым маркетингом более десяти лет, продавая все подряд; от тестов на беременность до халатов для священников, от автомобилей до программного обеспечения B2B, даже представленного «акулам» в телешоу Shark Tank... Тогда появилась первая возможность разработать маркетинговую стратегию для организаций корпоративного уровня с доходом в 300 миллионов долларов и выше. Они думал про себя, что могут сделать одну хорошую продажу и стать «рок-звездой» или не иметь потенциальных клиентов и потерять работу.

 

После того, как кампании были настроены, они получали первое, затем второе, затем третье лидерство на уровне предприятия. Все это время они использовал свой опыт, накопленный за карьеру, для малых предприятий. В ранних отчетах было от 3 до 5 «холодных» и «горячих» потенциальных клиентов в месяц, а позже их стало больше 20 за счет ускорения разработки наиболее эффективных стратегий. За одну неделю компания получила 2 крупных потенциальных клиента, один от нефтяной компании с оборотом 100 миллиардов долларов, а второй - от другой нефтяной компании с оборотом 300 миллиардов долларов, оба из которых были готовы к продаже.

 

На самом деле, было легче привлечь потенциальных клиентов, чем получать качественные заявки от малых предприятий. Зачем? В корпоративном мире вы знаете, что вице-президент по операциям является «вице-президентом по операциям». Вы знаете, какова его / ее работа, что они ищут, и уровень их принятия решений. При таргетинге на малый бизнес многие владельцы и предприниматели имеют разные названия, труднодоступные, некоторые не в Linkedin, многие не в популярных бизнес-базах данных, таких как D&B или ZoomInfo, вы никогда не узнаете, кто руководит деятельностью (жена, муж, двоюродный брат, лучший друг) и каков реальный размер дохода.

 

Первые шаги, которые необходимо сделать перед активацией цифрового маркетинга для компаний корпоративного уровня:

 

Во-первых, вам нужен правильный продукт. Следовательно, нужно работать с правильной командой и подготовить все к исполнению. Во-вторых, не торопиться! Поскольку вы обращаетесь к крупным компаниям, у вас есть только один «шанс» заключить сделку. Если вы потерпите неудачу, у вас может не быть другой возможности когда-либо или, по крайней мере, в течение нескольких лет.

 

Когда вы работаете в сфере малого и среднего бизнеса, демонстрация с небольшой компанией может провалиться, потенциальный клиент может сказать «нет», цена неподходящая.. тем не менее, продавец может обратиться к вам уже через несколько недель с еще одной попыткой. Иногда успех заключения сделки с малым бизнесом зависит от настроения покупателя в данный момент, оно может быстро измениться. Такой подход никогда не работает на уровне предприятия, и если что-то пойдет не так, все готово. Вы действительно собираетесь сделать еще один «холодный звонок» руководителю, который управляет 1 200 людьми и имеет календарь, заполненный встречами на следующие несколько месяцев?

 

Какие методы используются для сбора и привлечения потенциальных клиентов на уровне предприятия?

 

Когда дело доходит до выбора поставщиков, каждая крупная компания действует по-разному. Некоторые крупные компании могут выполнять поиск в Google и отправлять формы на вашем сайте так же, как и любая другая небольшая фирма. Но некоторые даже не занимаются исследованиями и передают их консалтинговым фирмам. Кроме того, не так много компаний корпоративного уровня совершают покупки через одного сотрудника или одно устройство. Вам нужно ориентироваться на крупные организации в целом, внедряя стратегии маркетинга на основе учетных записей (ABM).

 

Крупные лиды могут поступать из традиционных каналов цифрового маркетинга в ваши воронки через веб-формы, пробные версии, демонстрации, технические документы, электронные книги, тематические исследования и т.д. Маркетинговые стратегии на основе учетных записей помогут доставлять созданные сообщения, чтобы повлиять на всех лиц, принимающих решения, и конечных пользователей в целевых организациях. Сторонняя прогнозная аналитика может помочь выявить закономерности принятия решений, данные о намерениях покупателей и информацию о более крупных перспективах. С крупными компаниями и их руководителями можно связаться с помощью программной рекламы, платформ со стороны спроса (DSP), LinkedIn и сетей PPC, которые предлагают названия вакансий и варианты таргетинга на компании.

Инструменты и программное обеспечение отслеживания (часто поставляемые с платформами ABM с полным спектром услуг) помогут определить, кто посещает ваш сайт и заинтересован в вашем продукте. Это также называется данными о покупательских намерениях. Ведущие реселлеры могут предложить возможности, которые они использовали своими усилиями. Сети оценки и обзора технологий могут поместить вашу компанию в «короткий список» RFP, когда крупные компании делают покупки для продукта или услуги. Ориентация на клиентов ваших конкурентов может открыть новые возможности. Лучшие консалтинговые компании, работающие с организациями корпоративного и корпоративного уровня, могут открыть двери для своих клиентов. Авторитетные исследования рынка и награды могут привлечь внимание к вашей компании и сделать ее доступной для всех ведущих консультантов и лиц, принимающих решения для крупных компаний.

Квалифицируйте потенциальных клиентов, которые приходят через традиционные каналы цифрового маркетинга.

 

Как упоминалось ранее, многие компании не осознают размер «рыбы» в своей CRM из-за недостаточной эффективности при сообщении размера компании, выступающей в качестве лидера.

 

Долг каждого маркетолога не только привлекать потенциальных клиентов, но также оценивать и оценивать их. В моей компании мы используем ZoomInfo для публикации доходов от каждого лида в нашу CRM. Таким образом, мы немедленно уведомляем отдел продаж, когда крупная компания отправляет контактную форму или загружает наш цифровой контент.

 

Программное обеспечение для оценки потенциальных клиентов - еще одно решение, но оно может быть дорогостоящим и не всегда надежным.

 

Маркетинговые стратегии на основе учетных записей для влияния на лиц, принимающих решения, и конечных пользователей в компаниях корпоративного уровня.

 

С помощью маркетинга на основе учетных записей (ABM) маркетологи могут создавать список компаний для таргетинга, отслеживать, как они взаимодействуют с цифровым контентом, получать прогнозную аналитику, такую ​​как намерение покупки, и доставлять рекламу через базы данных IP и сторонних файлов cookie наверх руководители и лица, принимающие решения.

 

Лучшие платформы ПРО:

— Engagio

— Demandbase

— Marketo

— N.Rich

 

Однако из-за высокой стоимости ABM может оказаться недоступной для многих малых и средних компаний. Одна сеть попросила меня подписать годовой контракт на 50 000 долларов, чтобы получить доступ к их инструментам и платформе доставки рекламы. Тем не менее, вы можете самостоятельно разработать маркетинговую стратегию на основе учетной записи, используя более дешевые альтернативы. Вот некоторые из них:

 

— Обратное отслеживание IP-адресов, чтобы узнать, какие компании посещают ваш сайт

— Рекламные сети, предлагающие название должности и таргетинг на компанию

— Платформы со стороны спроса (DSP) или алгоритмические сети для нацеливания на покупателей, присутствующих на рынке.

— Linkedin Sales Navigator и InMail

— Базы данных деловых контактов

— Платформы для поддержки электронной почты и автоматизации маркетинга

— Платформы автоматизации социальных сетей

 

#трафик #клиенты #вебмастер #брокер #продажи #партнерка #berileads #стоимость  #лид #лидогенерация